Créer son entreprise, c’est souvent partir d’une idée que l’on juge, nous-même, pertinente. Pourtant, avant d’invesir du temps et de l’argent, il est important de valider si son projet répond à un réel besoin sur le marché.
Contrairement aux idées reçues, réaliser une étude de marché ne nécessite pas forcément des mois de travail ou un budget important. Quelques démarches simples peuvent déjà vous apporter de précieuses informations pour valider votre projet.
1. Pourquoi réaliser une étude de marché ?
Avant tout chose, une étude de marché permet de mieux cerner son environnement et de réduire les risques liés à la création d’entreprise. Elle vous aide à répondre aux questions essentielles suivantes :
- Existe-t-il une demande pour mon produit ou mon service ?
- Qui sont mes futurs clients ?
- Quels sont leurs besoins, habitudes, freins et motivations ?
- Quels prix sont pratiqués sur le marché ?
- Qui sont mes concurrents ?
- Comment puis-je me différencier de mes concurrents ?
L’objectif n’est pas d’obtenir des certitudes absolues, mais de collecter suffisamment d’informations pour prendre des décisions éclairées.
2. Définir les questions auxquelles vous voulez répondre
Avant de récolter des informations, prenez le temps de définir ce que vous souhaitez apprendre. Par exemple : mes clients sont-ils en B2B ou B2C ? Quel budget sont-ils prêt à consacrer ? Quels sont les critères les plus importants dans leurs choix ? Comment font-ils aujourd’hui pour résoudre leur problème ? …
Une étude de marché va vous permettre de confirmer ou de remettre en questions vos hypothèses de départ.
3. Observer ce qui existe déjà
Avant d’interviewer de potentiels clients, commencez par analyser les informations déjà disponibles.
Consultez :
- Les sites internet de vos concurrents ;
- Les réseaux sociaux ;
- Les avis clients ;
- Les statistiques publiques (Statista, Statbel, …) ;
- Les études sectorielles.
Cette première étape permet de récolter une grande quantité d’informations.
4. Rencontrez vos futurs clients
Rien ne remplace le contact direct avec votre cible. L’objectif est de comprendre les habitudes, les besoins et les difficultés rencontrées par vos futurs clients.
Plusieurs méthodes existent pour réaliser une étude de marché :
- Réaliser des entretiens individuels ;
- Observer les comportements sur le terrain ;
- Participer à des évènements liés à votre activité ;
- Echanger avec des professionnels du secteur ;
- Réaliser une étude quantitative via un questionnaire.
Privilégiez les questions orientées expériences réelles plutôt que sur des intentions futures ! (Au lieu de demander : « Seriez-vous intéressé par mon offre ? », demandez plutôt « Comment avez-vous choisi votre dernier prestataire ? »).
5. Confirmer vos observations via un questionnaire
Une fois vos premières informations récoltées, vous pouvez diffuser un questionnaire en ligne afin d’obtenir davantage de réponses. Pour être efficace, le questionnaire doit rester simple :
- Une courte présentation ;
- Quelques questions sur le profil du répondant (âge, situation professionnelle, genre, …) ;
- Des questions sur ses habitudes et ses besoins ;
- Des questions liées à votre projet ;
- Un remerciement final et un passage à l’action (« Si vous souhaitez être tenu au courant de l’évolution de ce projet, je vous invite à y laisser votre votre adresse mail »).
Quelques conseils à appliquer :
- Numérotez vos questions ;
- Utiliser des phrases courtes ;
- Utiliser des termes simples et sans ambiguïté ;
- Rédiger des questions neutres, sans impacter la réponse du répondant ;
- Lorsque vous écrivez une question, pensez à la pertinence de celle-ci. M’apporte-t-elle
l’information souhaitée ? Quelle information vais-je en tirer ? - Questionner votre répondant sur l’expérience passée et non sur ce qu’il pourrait potentiellement
faire. N’hésiter pas à situer votre question dans le temps : au cours des 6 derniers mois, au cours
des 3 dernières années, etc.
Exemple : Au cours des 6 derniers mois, avez-vous acheté un château ? - Éviter au maximum les questions ouvertes, c’est-à-dire les questions où le répondant peut
- répondre de manière libre. Proposer lui des choix de réponses pertinents.
- Eviter les questions fermées de type binaire (oui/non) lorsque vous demandez aux répondants
leurs opinions personnelles. Privilégier l’utilisation d’échelle.
très satisfait, plutôt satisfait, moyennement satisfait, plutôt mécontent, très mécontent
tout à fait d’accord, plutôt d’accord, moyennement d’accord, pas tellement d’accord, pas du tout d’accord - Limitez vous à 15-20 questions maximum. Si vous souhaitez aller au-delà, privilégiez un entretien en
face à face ; - Intégrer, si possible, des visuels de vos produits/de ce que vous proposez ;
- Rédiger votre questionnaire par le biais de Google Forms. Google Forms est une solution simple
et intuitive à utiliser. Cet outil génère automatiquement des résultats (graphiques). - Avant de diffuser à « grande échelle » votre questionnaire, il faut toujours se laisser un peu de temps pour le relire. N’hésitez pas à le tester auprès de 4-5 personnes (si possible extérieures à votre entourage proche) afin de valider la logique et l’ordre des questions, les questions, les options de réponse, le vocabulaire, corriger les fautes, etc.
- Rappelez-vous à qui s’adresse votre questionnaire ? Par quel canal pouvez-vous toucher votre cible (Facebook, LinkedIn, Instagram, … ?).
Une étude de marché n’est pas un exercice administratif destiné à remplir un business plan. C’est avant tout un outil d’aide à la décision. En observant votre marché, en échangeant avec vos futurs clients et en validant vos hypothèses, vous pourrez faire évoluer votre projet sur des bases beaucoup plus soldes.
Mieux vaut consacrer quelques semaine à comprendre son marché que plusieurs mois à développer une offre qui ne trouve pas son public.
Vous pouvez peaufiner vos connaissances en lisant le «The Mom test » de Rob Fitzpatrick
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